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【原創】應對散戶流向平臺與大車隊 看一汽解放如何幫用戶找賺錢方法?
來源:中國道路運輸網 劉崢毅 2019年12月13日15:13

一汽集團總經理助理、一汽解放董事長胡漢杰


一汽解放胡漢杰董事長說,“物流行業法人化、平臺化、智能化趨勢加速,平臺化、生態化企業和商業模式必將興起?!?/p>


一汽解放總經理朱啟昕


一汽解放朱啟昕總經理說,“一定要深入了解客戶需求,明年有些散戶可能會向短途運輸轉移,有部分可能會進入車隊,要掌握終端客戶需求,真正從用戶角度出發,從選型置換開始整體分析用戶行為模式,幫用戶找賺錢方法?!?/p>


一汽解放總經理助理、銷售公司總經理王志才


一汽解放銷售公司總經理王志才說,“未來物流企業整合趨勢必將明顯,散戶將向組織客戶、大車隊、平臺轉型。只有給客戶創造價值,提供各個應用場景解決方案,才是合格營銷?!?/p>


12月12日,一汽解放2020商務年會,解放高層領導都在談這個問題:怎么洞察客戶需求,滿足客戶,幫客戶賺到錢。


為此一汽解放開始啟動“強終端 2020九大賦能計劃”。



市場洞察體系完善  爆款迭出迭代不斷


風云變幻的市場刀光劍影、步步驚心。王志才提出行業發展6大變化:技術變革,用戶年輕化趨勢,運營場景、市場需求細分加快,上游產品技術成熟和下游需求升級驅動產品高端化,智能網聯帶動產業格局不斷拓展,價值鏈向后市場延伸導致利潤格局重新分配。這些變化對解放提出嚴峻挑戰,也帶來新機遇。


解放前瞻的、精準的客戶市場洞察體系已完善建立,從法規、政策、客戶多維度研究各細分市場變化,準確捕捉到細微變化及時做好應對,已經發展成為解放個性標簽。


歷史經驗表明,解放市場表現好的時候,往往是爆款產品頻出、組合策略精準、渠道深耕終端正酣時。解放業內率先推出的領航版、北方版、南方版、高原版等代表產品,不僅開重卡“版本”一說,成為解放市場明星爆款產品,更成為行業爭相復制產品模式。


2020年,解放將進一步通過推進市場與客戶洞察方法論,圍繞客戶行為、市場趨勢等12個維度為渠道提供洞察方法賦能,建立渠道信息反饋機制。通過深化“3+X”2.0產品研發模式,商用車開發院將派出85位產品經理深入22個區域一線,與商代處、經銷商、服務商、產品研發專家聯盟、用戶組成多維度、常態化產品研發團隊,同時,與專用車、要客伙伴建立交互研發模式,直接打造爆款產品。


今年第二次取得載貨車銷量第一的解放,對2020年進一步優勢擴大信心滿滿。一個法規進一步趨嚴、政策進一步落地的市場,正是解放的機會。王志才說,“解放作為央企,將全力擁護、帶頭踐行國家各項法規實施,基于解放自主前瞻的研發和管控體系,我們對變化的把握和適應都充滿信心?!?/p>



數字營銷客戶賦能齊頭并進  解放行鷹雄會鳥之雙翼


解放數字化轉型自營銷始。2020年,解放將加速推進線上數字營銷業務,拓展渠道并強化渠道功能。這一關鍵在于完善線上營銷標準化流程,通過多輪線上、線下培訓,為渠道持續賦能。


同時,在今年客戶定義車累計銷量破萬輛基礎上,上線定義車2.0版本,通過智慧、安全、生態三大產品包打造車輛臻享品質,通過定義車專屬服務、精準推送打造“貨源定制”標簽,提供“車+貨源”運營解決方案。2020年解放定義車市場目標1.5萬輛。


車聯網平臺成為實現數字化精準營銷“殺手锏”。解放打造的集客戶體驗、渠道管理、卡車生態于一體的車聯網平臺,目前累計注冊用戶已達到38萬人,活躍度35%。


在車聯網運營生態建設上,解放將推動長春、青島兩大基地平臺融合,用戶只需下載一個“解放行APP”,即可體驗所有功能。通過推進行車記錄儀、ETC、貨源、流量4大后市場增值包,以互聯網作為豐富的產品賣點,為用戶提供安全、經濟、高效三大功能導向,進一步為后市場渠道賦能。


當下車企競爭焦點已從增量轉向存量。在客戶關系管理方面,解放將以客戶全生命周期為核心,持續優化客戶關系,建立標準化客戶流程。解放旗下“鷹雄會”會員體系,其全國理事會已在全國建立了27個區域分會,吸納到近40萬解放卡友歸航,2020年,這一會員目標量要達成55萬。


此外,2020年,解放還將通過實施服務過程數字化以及備品保障,加強客戶服務體驗,健全服務體系,建立完善的“UNI-S”全場景體驗平臺。通過解放行APP,實現服務過程可視、可管、可控;通過創新開發在線工程師遠程診斷及監控功能,實施主動干預,在線給予解決方案;通過精準考核、過程干預,提高服務時限完成率。



二手車由置換轉化到零售  大營銷概念形成


年會上,王志才在2020解放營銷工作報告中宣布,“商用車后市場利潤在流通環節占比高達95%,拓展后市場是必經之路,這是一片萬億級藍海。解放作為國內商用車領軍企業,將依托投資人理事會,成立一汽解放聯盟商用車供應鏈管理有限公司?!?/p>

此外,解放二手車將實現由置換到零售的轉化,打造二手車新模式。


解放大營銷概念正在形成。包括渠道、供應商、服務商、經銷商、合作伙伴以及各業務板塊,都在滿懷激情、砥礪前行,一切只為實現用戶價值最大化,實現客戶滿意。


在當天下午的媒體溝通會上,王志才表示,“我們正在嘗試建立起解放的營銷文化,只有文化才具有不可復制、不可替代性,文化的力量將會驅動解放持續領航?!?/p>


展望2025 智能化 數字化 創新型 敏捷型新解放


胡漢杰董事長在年會的總結演講中說,到2025年,解放將建立一套快速、敏捷、高效的集成式開發流程。


承接中國制造2025國家戰略,到2025年,解放將全面推進工廠數字化體系,從工廠建設到升級,實現工藝裝備智能化,生產資源互聯互通,工廠業務智能化,推進解放智能制造與智能物流的全面落地。構建以工藝數字化、設備智能化、業務信息化為基礎的國際一流智能工廠,樹立智能制造行業標桿,創新行業營銷。


同時,解放將以車聯網為創新引擎,整合人車企多維一體,通過打造線上矩陣,數字營銷平臺,智能服務平臺,市場動力、品牌建設、市場營銷、客戶服務、體系管理五大數字化能力建設,加速引爆向創新型、服務型、敏捷型企業發展,實現對用戶全生命周期價值創造。



未來5年,解放品牌要真正實現“中國第一、世界一流”:即到2025年,解放要實現牽引、載貨、自卸全體系領先,東西部、全區域領先;J7要比肩國際標桿,在國際舞臺上與一線商用車品牌同場競技。


(責任編輯:趙雨詩)
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